Miten opit pitchaamaan?
Olet varmaan samaa mieltä kanssani että hyvän ja sujuvan suullisen pitchin (myös nimeltään elevator pitch) rakentaminen ei ole niin helppoa.
Itse asiassa tuntuu siltä että sitä pitää koko ajan vähän muokkailla.
Ja näin se on.
Startupin suullinen pitch kuten myös Keynote tai Powerpoint elää lähes päivä päivältä. Jos teet asioita oikein (eli testailet ja ns ”fail fast”) suunta muuttuu vähän koko ajan ja opit mikä toimii ja mikä ei.
Ja se voi olla ärsyttävää ja/tai turhauttavaa.
Mutta siihen löytyy onneksi ratkaisu jota noudattamalla olet koko ajan huippukunnossa. Ja juuri siitä jutellaan tänään.
Miksi on tärkeää olla hyvä ”elevator pitch”?
Sana elevator pitch tulee siitä että kun astut hissiin jossa sattumalta on sinulle tärkeä henkilö jolle haluat pitchata, sinun pitää keritä tehdä se ennen kuin hän astuu ulos hissistä. Yleisesti puhutaan noin 20-30 sekunnista.
Jos mietit omaa kärsivällisyyttä esimerkiksi erilaisten myyjien kanssa jotka tulevat vastaan kadulla ymmärrät varmaan että sinulla on todella vähän aikaa herättää mielenkiinto. Lisää siihen että sijoittajat kuulee pitchauksia eri muodoissa päivät pitkät.
Sanoisin että sulla on 5-10 sekuntia aikaa herättää mielenkiinto.
Miten kannattaa rakentaa ”elevator pitch”?
Ensimmäinen asia jonka aika moni unohtaa on itsensä esittelyn. Kerro nyt ihmeessä ketä siinä puhuu. Tämä on tärkeää!
Koukutus – yritä löytää joku todella koukuttava intro. Se voi olla joku päätön tai hyvä tarina joka liittyy sun edelliseen duuniin tai nykyiseen firmaan. Tai sit se voi olla joku sun nykyisen tuotteen ominaisuus.
Demo – seeing is believing. Meillä oli AINA toimiva demo taskussa. Huomasimme aika varhaisessa vaiheessa että tuotteemme herätti ”Aha”-elämyksiä (koukutus) vastaanottajalla joten päätimme aina näyttää sen pitchien yhteydessä. Meidän koukku oli live-esitys. Varoitus! Meidän live-demo tarvitsi nettiä ja se oli liian suuri riski, joten rakensimme off-line version joka toimi joka paikassa.
Tavoite – Mitä haluat saada irti pitchauksesta? Uuden sijoittajan, työntekijän tai asiakkaan. Pitchin jälkeen et voi lopettaa vaan sinun pitää tarjota jotain josta voitte jatkaa. Anna oma käyntikortti, pyydä hänen, kysy jos voit linkittää LinkedINissä ym. Parasta on jos pystyt sopia palaverin jo siinä.
Miten sitten käytännössä parannan pitchiä?
Kuten kaikissa asioissa, toistamisella. Muistan ensimmäiset sijoittajani joka hoki mulle että ”Näytä sun demoa ja juttele kaikille. Jos istut bussissa, pyydä vieressä istuvaa henkilöä testaamaan sun demoa. Treenaa sun pitchiä tuntemattomiin.”
Kuinka monta kertaa sinulta on kysytty ”Mitä sä teet?”. Siinä on oiva tilaisuus vetää pitchi. Pitchaa sun tyttö/poika-ystävälle, lapsille (jos he ymmärtävät olet jo päässyt pitkälle) ja kavereille. Jos sinua hävettää pitchata kavereille, kerro että treenailet ja että tarvitset heidän apua. Ihmiset haluavat yleensä auttaa.
Kiinnitä tarkasti huomiota miten ja mihin he reagoivat. Jos kuulet ”hrm” tai ”aah” ääneen olet löytänyt koukun. Pidä siitä kiinni. Jos vastaanottajan katse lähtee vaeltelee, pitchi saattaa tarvita muutoksia.
Kehonkieli ja intohimo voi kertoa ja korvata sun pitchiä jonkin verran. Jos rakastat tuotettasi se näkyy, ja loppupeleissä sijoittajat sijoittavat tiimiin, vaikka idea ei vielä olekaan löytynyt sataprosenttisesti.
Miten olen itse pitchaillut?
Olen ollut onnekas pitchaamisen suhteen koska olen päässyt pitchaamaan aika laidasta laitaan. Yksi asia josta olen ylpeä, on että minua ei kaduta yksikään pitchaus enkä ole ikinä jättänyt väliin mahdollisuutta pitchata oli sitten vastassa kuka tahansa.
Kun saavuin Slush Tokyon pre-Slush tapahtumaan 2018 olin aivan sekaisin ja väsynyt. Olin laskeutunut Nagoyan kentälle lähes unettomana aamulla, istunut junassa useita tunteja matkalla Tokioon ja hädin tuskin heittänyt laukun hotelliin. Tapahtumassa oli paljon start-uppeja ja se oli enemmänkin sellainen mingle-tilaisuus. Järjestäjät kysyivät mikäli kukaan haluaa pitchata. Nostin käden välittömästi. Reaktio tuli selkärangasta. Kukaan muu ei nostanut kättä.
Kytkin koneen kiinni ja vedin pitchini. Vuoroni jälkeen muutkin start-upit halusivat pitchata. Sain pitchini avulla pari ihan hyvää kontaktia Aasian markkinoille. Sen jälkeen suuntasin hotelliin nukkumaan.
New York
Jokunen vuosi sitten kävelimme yhtiökumppanin kanssa midtown New Yorkissa kun tutun näköinen naama käveli ohi. Olimme NYC:ssä Hashtag Sports nimisessä tapahtumassa ja kyseinen henkilö oli mielestäni osallistunut panelikeskusteluun aiemmin päivällä Times Centerissä. Kyseessä oli Super Bowl voittaja Martellus Bennett.
Midtown New York – pitchaus NFL-tähdelle Martellus Bennetille keskellä päivää.
“Hei, eiks toi ollu Martellus Bennett joka käveli ohi?”, sanoin samalla kun käänsin päätäni.
“Sori, mä missasin, ei kai sentään, miks se tääl pörräilis?”
“No sehän selviää ainoastaan yhdellä tavalla.”
Käännyin ja aloin kävelemään nopeasti miehen perään. Noin kolmen sadan metrin päästä ja heitin “Martellus?”.
“Hi whats up?” hän vastasi.
“Hey, do you have a minute for a short pitch?” kysyin.
“Yeah sure man”.
”Ei oo totta” muistan ajattelevani. Pitchasimme hänelle demon jossa, sattumalta, ja uskomattomalla tsägällä, yhdessä videopätkässä liittyen Super Bowliin, hän oli mukana.
Hän repesi nauruun ja osoitti puhelimeni screeniä, “That’s me man!”.
Aloimme kaikki nauramaan ja juttelimme hetken ennen kuin vaihdoimme yhteystietoja.
David Stern
Samassa Hashtag Sports tapahtumassa myös NBA:n legendaarinen commissioner, David Stern oli puhumassa. Meidän oli pakko päästä tämän miehen puheille, joten tsekkasimme mistä oli lavan uloskäynti ja siirryimme demo kädessä sinne. Kun Stern poistui lavalta repäsimme häntä hihasta ja sanoimme että ”We have come all the way from Finland to pitch for you, can you give us a minute?”. Vedimme intensiivin pitchin hänelle ja lopputuloksena saimme käyntikortin. Laitoin hänelle meidän deckin samana iltapäivänä ja hän jopa vastasi 🙂
Joka kerta kun et tartu mahdollisuuteen, et voita. Ole siis valmis pitchaamaan aina. Kaikille.
