Hissipuhe täydelliseksi näillä vinkeillä (video + esimerkkejä)
Hyvä hissipuhe ja sen anatomia.
Ihmiset jotka menestyvät hissipuheissaan tekevät kaksi asiaa todella hyvin:
Ensimmäisenä, he kohdistavat puheen vastaanottajalle.
Toisena, he välttävät kliseet ja koukuttavat vastaanottajan mielenkiintoisella tarinalla.
Nyt varmaan mietit miten sinusta tulisi samanlainen hissipuheguru?
Tässä artikkelissa käymme läpi hyvän hissipuheen struktuurin, voittavat keinot, ja tottakai useita esimerkkejä.
Olen itse vetänyt yli tuhat hissipuhetta ja pitchausta ympäri maailmaa. Joskus huonosti, joskus hyvin. Jotain olen varmasti oppinut.
Käyttämällä neuvojani parannat ainakin mahdollisuutesi kohdehenkilön huomion saamiseen. Artikkelin lopusta löydät myös infogrammin joka kiteyttää asiat visuaalisesti.
Mikä on hissipuhe ja miksi sitä tarvitaan?
Hissipuhe, englanniksi “elevator pitch”, on 20-30 sekunnin vakuuttava esitys sinusta ja/tai bisneksestäsi. Sana “hissipuhe” tulee siitä, että se on suunnilleen se aika mikä sinulla on vakuuttaa viereinen henkilö hississä pohjakerroksesta ylimpään kerrokseen sinun bisneksestäsi.
Tarvitset aina hissipuheen koska et voi ikinä tietää kenet tapaat kadulla, baarissa tai jopa hississä. Se on nopein tapa kiteyttää vakuuttavasti oma bisnes tai itsesi. Olen itse hyvän hissipuheen avulla onnistunut pelastamaan firmani useita kertoja. Ensimmäinen sääntö on kuitenkin räätälöidä hissipuhe.
Mikä on räätälöinti ja miksi se on tärkeää?
Kun olet kotona katsomassa TV:tä tai selaat Instagramia, mitkä mainokset herättävät mielenkiinnon? No tottakai mainokset jotka ovat osuvat juuri sinuun. Mikäli olet miettimässä lentomatkaa Madridiin ja tarjous pomppaa ruutuun, jäät varmasti katsomaan mitä mainos tarjoaa. Se osui. Koska se oli relevantti sinulle. Muille mainoksille käännät selän tai/ja jatkat selailua.
Täysin samalla logiikalla sinun pitää miettiä omaa hissipuhetta. Viestisi pitää olla kohdennettu vastaanottajalle. Mitä enemmän tiedät hänen ongelmistaan ja haluista, sitä todennäköisemmin osut oikein. Joten räätälöi puheesi riippuen siitä kenelle puhut.
Miksi hyvässä hissipuheessa on neljä osaa?
Hissipuheen on oltava fiksusti strukturoitu (räätälöinnin lisäksi) siten että hyöty on maksimaalinen vastaanottajalle. Rakenteeltaan hissipuhe on kuin EKG. Vahva intro, tasainen tarina itsestäsi, sen jälkeen koukku, ja sit kortti käteen. BOOM.
Hissipuhe koostuu neljästä K:sta. Kiinnostus, Kehu, Koukku ja Kysymys.
1. Kiinnostus: Herätä mielenkiinto – 3-5 sek intro
2. Kehu: Miksi olet paras? – 10-15 sek
3. Koukku: Mitä tarjoat? – 3-5 sek
4. Kysymys: Kysy yhteystietoja, palaveria ym. – 3-5 sek
Intro on kuin pokaaminen
”KÄyTkö uSeIN tÄäLlÄ?”
Kuten pokaamisessa, sinulla on noin 3-5 sekuntia aikaa herättää mielenkiinto, jonka jälkeen kohteesi joko heittää juoman naamaasi (tätä et välttämättä halua), kääntää selän, tai naurahtaa ja näyttää haluavan kuulevan lisää (tätä haluat).
Olen lukenut hissipuhe-vinkkejä jossa aloitetaan geneerisellä “Hei, minä olen Pekka Puupää ja olen myynyt vaatteita viimeiset 30 vuotta menestyksekkäästi”. Ei ei ei. Jos puheesi kohdistuu toimarille tai sijoittajalle tuo tapa ei ole optimaalinen. Lähestyminen lähinnä haukotuttaa.
Mieti nyt saakeli…
Kuinka monta tuollaista tylsää introa nämä henkilöt kuulee päivittäin? Et erotu millään tavalla harmaasta massasta. Sinulla oli mahdollisuus piristää henkilön päivä hauskalla tarinalla, mutta tällä tavalla pilaat kaiken.
Miten sitten teen loistavan hissipuhe-intron?
Intro on ehkä tärkein osa hissipuhetta koska jos saat huomion heti alkuun, voit olla varma että henkilö kuuntelee myös tarkasti mitä sanot seuraavaksi. Yleinen sääntö on: älä aloita nimellä tai tittelillä tms. Muista pokaus. Tilanteet ovat kuitenkin uniikkeja ja joskus on kohteliasta moikata lyhyesti nimellä. Mutta ei sen enempää.
Jos sulla on tarpeeksi pokkaa voit jopa heittää naurettavan huonon “Käytkö usein täällä?”. Jos henkilö tajuaa absurdin kommentin hissistä, jää on murrettu. Mutta katsotaan myös vähän muita esimerkkejä. Introssa huomion saaminen on avainroolissa.
Jos myyt fiksuja skannereita
“Muistatko sen paperikasan joka sulla on himassa jonka sorttausta aina lykkäät? Mä voin hoitaa sulle sen viidessä minuutissa.”
Jos sinulla on uusi muuttopalvelu
“Muistatko illusionisti David Copperfieldin joka hävitti vapaudenpatsaan ohjelmassaan? Mä teen samaa, mutta siirtämällä firmasi kalusteet uuteen paikkaan.”
Kaikissa esimerkeissä on selkeä ajatus, haluat vastaanottajan kiinnostuvan. Voit sanoa lähes päättömiä asioita kunhan pystyt lunastaa hissipuheen lupauksesi. Kysymykset toimii, kuten myös nippelitiedot.
Sinulla on GPS- järjestelmä
“Tiesitkö että Titanicin katastroofi olisi vältetty minun tuotteella?”
Koulutusjärjestelmä kehittyvillä markkinoilla
“Tiesitkö että ensimmäisenä vuonna Harrowin koulussa, Churchill oli koulun huonoin oppilas? Me tuomme maailmaan lisää Churchillejä.”
Sinulla on deittipalvelu
“Tiesitkö että Match.comin perustaja Gary Kremenin tyttöystävä jätti hänet ja löysi uuden miehen match.comista. Meidän deittipalvelu on turvallisempi kuin muiden.”
Tässä vaiheessa olet takuulla saanut kohteesi huomion. Huomaa myös että kyseiset introt ovat aika yleispäteviä ja että niitä voi käyttää aika vapaasti keneen tahansa. Muista kuitenkin että sulla pitää potentiaalisesti olla omat introt riippuen kenelle myyt ja mitä. Itse käytän esimerkiksi kahta eri, riippuen ketä tapaan.
Kun myyn omaa luentoani uupumuksesta toimarille tai HR-osastolle
“Jos mä sanoisin että susta tulee paljon onnellisempi jos annat kaikki rahasi pois, mut myöntäisin etten itse ole antanut mitään pois, kärsisikö mun uskottavuus?”
Kun myyn omaa rahoituskonsultointia startupeille
“Kiinnostaisiko sinua tietää miten saada 45 000 EUR rahoitus viikossa?”
Eli käytän erialaisia introja riippuen kenelle puhun. Niin kuin sinunkin pitäisi. Lyhyitä ytimekkäitä huomion saamiseen fokusoituneita introja. Seuraavassa vaiheessa tuot esille sun oman tarinan, tässä myyt itseäsi tai yritystäsi.
Miten kerrot olevasi paras vaihtoehto?
Olemme nyt vaiheessa jossa asiasisältö ja vakuuttava tarina on ykkösasemassa. Älä tässäkään vaiheessa sorru jargoniin tai diibadaaba “Olen oma-aloitteinen sosiaalinen tiimipelaaja joka ei pelkää haasteita bla bla bla…”BOOORING. Kuten kirjallisuudessa tähän pätee täysin sama logiikka, SHOW, DON’T TELL. Älä kerro olevasi sosiaalinen tiimipelaaja, näytä se. Esim “Viime työpaikalla minun vetämä 6-hengen tiimi nousi koko yrityksen ykköseksi myynnissä.”
Palataan GPS-esimerkkiin ja pistetään sille vielä mukaan Kehu, Koukku ja Kysymys.
Sinulla on GPS- järjestelmä jota myyt Drone-valmistajalle
Sinä: “Tiesitkö että Titanicin katastroofi olisi vältetty minun tuotteella?”
Hän: “Haha, onko näin?”
Sinä: “Kuten varmaan tiedät Titanic törmäsi jäävuoreen koska jäävuori näkyi vasta 40 sekuntia ennen törmäystä. Samasta syystä Dronet törmää eri paikkoihin. He ovat hukassa. Meidän GPS-laitteisto lukitsee välittömästi lokaation josta lähdet ja muistaa sen vaikka menettää kaikkien GPS-sateliittien yhteydet. Tällä tavalla Drone ei pysty törmäämään mihinkään, mikäli yhteydet katkee.”
Ja nyt tuodaan tähän vielä koukku, eli mitä tarjoat?
Sinä: “Meidän patentoidulla teknologialla pystytte tarjoamaan Dronen jota ei ole kenelläkään kilpailijalla ja samalla säästää kaikki palautuskulut.”
Ja lopuksi kysyt korttia.
“Voisinko saada yhteystietosi jotta voin laittaa lisätietoja? Olisi hienoa jos pääsisin kertomaan enemmän. Mun nimi on muuten Pelle Peloton, tässä on mun kortti.”
Ja siinä se oli. Ytimekäs ja selkeä hissipuhe. Katso alla olevasta videosta esimerkki miten vetää hissipuhe hississä.
Miten käyttää hissipuhetta työhaastattelussa?
Otetaan tähän vielä myyntipuhe itsestäni työhaastattelussa. Käytin tätä kerran Deutsche Bankin haastattelussa 2005, jolloin he lennättivät mut Tukholmasta Lontooseen toiselle haastattelukierrokselle seuraavana päivänä. He kysyivät minulta mistä saavutuksesta olen ylpeä. Päätin olla todella henkilökohtainen vaikka edessäni istui kaksi aika pelottavan näköistä investointipankkiiria.
Sanoin: “Mä en käynyt ikinä lukiota. Päätin mennä raksalle hommiin, koska muita hommia ei ollut saatavilla. Vihasin joka aamua, joka päivää ja joka sekuntia mun työstä. Olin asbestisaneeraaja. Pois en päässyt. Mutta en halunnut tehdä tätä loppuelämääni joten kolmen vuoden jälkeen otin lopputilin. Selasin yliopistokatalogia ja etsin sieltä koulun johon oli vaikeinta päästä sisään, se oli Tukholman Kauppakorkeakoulu. Sinne tarvittiin 10.0 keskiarvo lukiosta.
Tein opintosuunnitelman ja palasin lukioon jossa luin aamusta iltaan, sekä viikonloput. Minun oli pakko saada paras arvosana joka aineesta. Yksikin 9 vaarantaisi mahdollisuuksiani. Opintojeni puolivälissä ensirakkauteni jonka kanssa olin asunut yhdessä neljä vuotta päätti pistää pelin poikki. Se musersi minut täysin. Itku kurkussa ja sydänsurussa oli pakko kuitenkin jatkaa täydellä vauhdilla. Muutin takaisin isän luokse ja kahden vuoden opintojen jälkeen kävelin ulos lukion ovista 10.0 arvosanoilla ja pääsin Tukholman Kauppikseen.”
Henkilökohtaiset tarinatkin toimii siis. He osasivat samaistua taisteluihin joita kaikki käymme mutta mistä emme välttämättä aina puhu avoimesti. Otetaan vielä esimerkki hissipuheesta työhaastattelussa. Oletetaan että haluat Niken kenkäliikeeseen töihin ja että törmäät sattumalta liikkeen omistajaan kadulla. Katsokaa miten hakija käyttää neljää K:ta.
Kiinnostus
“Tiesitkö että Niken ikoninen designeri Tinker Hatfield, on itse asiassa koulutettu arkkitehti?”
“Aijaa, itse asiassa en tiennyt, mutta mistä sä tiedät?”
Kehu
“Kun mä olin 10 vuotias näin ensimmäiset Air Jordanit ja siitä lähtien olen ollut rakastunut Niken kenkiin. Työskentelen tällä hetkellä kaupassa jossa minut on valittu parhaaksi asiakaspalvelijaksi useita kertoja. Ja ne ei ole edes Niken kenkiä.”
”Wow…onnittelut”
Koukku
“Mieti mitä minä voisin tällä intohimolla ja tietotaidolla tehdä Niken kaupassa.”
Omistaja hymyilee.
Kysymys
“Voisinko tulla haastatteluun tai laittaa mun CV:hen sulle?”
“Tottakai! Tässä on mun kortti.”
Yhteenveto
Eli vielä jos summataan koko artikkeli. Kun olet päättänyt kenelle puhut, räätälöi puheesi noudattamalla alla olevaa struktuuria.
1. Kiinnostus – Aloita vikkelästi huomiota herättävällä introlla.
2. Kehu – Miksi olet paras? Show, don’t tell. Käytä esimerkkejä.
3. Koukutus – Mitä tarjoat?
4. Kysymys – Kysy yhteystietoja tai palaveria ja anna kortti käteen.
Jos haluat buukkaa minut luennoimaan hissipuheesta tai yrityksen pitchauksesta ota yhteyttä tästä. Olen Evento Awards-finalisti ja Top-3 Vuoden Puhujana ”Tarinankertoja”-kategoriassa.
Päätin kesällä lähteä Roomaan tekemään dokkarin. Ilman käsikirjoitusta, kokemusta tai mitään muutakaan. Tsekkaa miten mun spontaani matka Roomaan sujui.
Muista myös lukea seuraavat artikkelit:
