Startupille ensimmäinen diili on virstanpylväs yli muiden. Itseluottamuksen lisäksi soitat jopa ehkä ylpeänä äitille (joka ei välttämättä ymmärrä diilin merkitystä mutta hymyilee ja kannustaa silti). Pitkän ja joissain tapauksissa hermoa raastavan neuvotteluprosessin jälkeen saat vihdoin tunnustuksen diilin muodossa. Kohtele ensimmäistä diiliäsi kuin se olisi maailman viimeisin hammastahnatuubi.
Mistä keksin tällaisen absurdin analogian? No en tiedä. Mutta monesti kaikista tyhmimmät analogiat jäävät mieleen. Ja mitä järkeä on kirjoittaa tai lukea artikkeleita mikäli ne eivät just jää mieleen.
Eli, kun olet rullannut ja painanut kaiken ulos tuubista, leikkaa sivu auki, levitä pöydälle ja vedä hammasharjaa ylös alas tuubin sisäseinää kunnes jäljellä on ainoastaan muovia. Pese hampaat. Hymyile. Colgate-smile. Olet tehnyt kaiken mahdollisen. Mikäli et ota ensimmäistä diiliä vakavasti seisot Turhapurona peilin edessä, hampaattomana ja työttömänä.
Miten tehdä? Purista, rullaa, leikkaa auki!
Purista
Aloitetaan puristamalla tuubia. Henkilö tai yritys on ostanut sinun tuotteesi tai palvelun. Ensimmäinen askel on siis puristaa asiakkaalta referenssi. Eli oikeus käyttää asiakasta tai tämän logoa osana omaa myyntiprosessia, kotisivuilla ja uutiskirjeissä. Pidä siis huolta että sopimuksessasi on klausuuli joka antaa yrityksellesi oikeuden käyttää nimeä ja logoa markkinoinnissa. Joissain tapauksissa asiakkaat eivät anna suostumusta esimerkiksi Facebookin suoramarkkinointiin tai vastaavaan. Se on ihan ok, asiakkaan toiveita pitää kunnioittaa, tärkeintä on että saat referenssin jossain muodossa.
Mikäli saat niin sanotun suullisen “testimonial” tämän lisäksi, vielä parempi. Vaikka kuinka paljon haluat uskoa että ihmiset tai yhtiöt tekevät itsenäisiä päätöksiä, näin ei ole, vaan he käyttäytyvät enemmänkin kuten laumaeläimet ja katsovat mitä muut tekevät. Silloin referenssi on todella tärkeä osa tulevaa bisnestä. Joka kerta kun puhut uuden potentiaalisen asiakkaan kanssa puhu referensseistäsi yhtä luonnollisesti kuin päivän säästä. On itsestäänselvää että kaikki haluavat ostaa yhtiösi palveluita.
Älä unohda myöskään että monet henkilöt jotka istuvat päättävissä asemissa yhtiöissä pelkää virheiden tekemistä. Referenssi rauhoittaa koska joku muu jossain on jo ottanut henkilökohtaisen riskin tuotteesi suhteen.
UD Almeria seuran Cesar joka teki kanssamme ensimmäisen Espanjan diilimme.
Rullaa
Tässä vaiheessa olet puristanut kaiken irti referenssituubista. Kuten tiedät, tuubissa on vielä paljon jäljellä, minkä takia on aika aloittaa rullaaminen. Mun ensimmäinen ajatus tähän pointtiin oli kirjoittaa jotain ihan muuta, mutta otin askeleen taaksepäin ja mietin mitä meiltä puuttui ensimmäisen diilin jälkeen, ilon irti ottaminen. Iloita tiimin kanssa, rullaa kostealla nurmikolla kuin onnesta seonnut koira, lähteä baariin, dinnerille, miettiä jotain muuta hetken ajan.
Riippumatta kuinka kovaa duunia teetkään, on todennäköistä että stabiilin liiketoiminnan rakentamiseen menee 3-7 vuotta. Sen takia on tärkeä muistaa yrityksesi, oman uuden elämäsi, virstanpylväät. On yleistä, ja surullista, että kaiken intohimon ja kiihkon keskellä rakentaa bisneksestäsi maailman isoin, unohdat miksi lähdit yrittäjäksi.
Vaikka kuinka paljon haluat uskoa että ihmiset tai yhtiöt tekevät itsenäisiä päätöksiä, näin ei ole, vaan he käyttäytyvät enemmänkin kuten laumaeläimet ja katsovat mitä muut tekevät.
Vapauden ja itsenäisyyden tunne on yksi yleinen syy lähteä yrittäjäksi, mutta nämä seikat on helppo unohtaa. Yhtäkkiä huomaat olevasi tilanteessa jossa yrityksesi riistää sun vapauden sen sijaan kuin toisin päin, päädyt yrityksesi orjaksi. Olet enemmän lukossa kuin palkkaduunarina. Yrityksesi kasvun myötä myös vastuusi kasvaa, imeydyt entistä syvemmälle työhön, ja jossain vaiheessa palat loppuun. Eihän sen näin pitänyt mennä.
Pysähtyminen ja pikku asioista iloitseminen antaa sulle ja tiimillesi energiaa tuleville haasteille. Haluathan olla 100% kondiksessa siirtyessäsi isoille asiakkaille. Nämä tulevat nimittäin yrityksesi myöhäisemmässä vaiheessa. Pysähdy ja nauti nyt. Rakennat nyt muistoja joita tulet muistelemaan hyviksi hetkiksi elämässäsi. Älä istu seitsemänkymppisenä itku kurkussa katuen miksi et ikinä nauttinut matkan varrella.
Almerian diili johti viikkojen sisään ensimmäiseen La Liga-joukkue diiliin. Asiakas oli Malaga CF. Suomipoika neuvotteli shortseissa ja t-paidassa. Ei haitannut.
Leikka auki ja levitä
Tässä vaiheessa monet hammastahnatuubit vievät voiton ja päätyy roskikseen tai ehkä tulevan Sushilounaan lohen viimeiseksi ateriaksi. Leikkaa siis tuubi auki ja levitä hammastahna joka hampaaseen ja katso ettet missaa yhtäkään. Et halua päätyä juurihoitoon. Tämä on vaiheesta tärkein ja myös se joka tuottaa tulosta. Koko maailman pitää nähdä valkoiset hampaasi.
Jos soitat myyntipuhelun, iske referenssi heti ensimmäiseen lauseeseen. Esimerkiksi “Moi, Tomi tässä Andersen Consultingilta, työskentelemme muun muassa Enronin kanssa”. Mikäli lähetät meilin, sama juttu. Keynote-esitys, lisää referenssi slidet. Facebook-markkinointi ja muu some, käytä testimonialia. Lähettäkää uutiskirje jossa avoimesti kerrotte diilistä ja mielellään asiakkaan kommentin kera. Iskekää asiakkaan logot ja testimonialit verkkosivuille.
Meidän referenssilista 2015 vuoden loppupuolelta.
Levitä uutisia myös potentiaalisille sijoittajille. Harva asia innostaa sijoittajien enemmän kuin kassavirta ja maksavat asiakkaat. Olet saanut ensimmäisen niin sanotun validoinnin. Markkinalla ollaan oltu valmiina käyttämään, ja jopa maksamaan, tuotteestasi. Ensimmäisen diilin jälkeen olet luonut uskottavuutta mutta älä suuntaa ihan vielä kohti aurinkoa. Yksi asiakas on hyvä alku mutta ei välttämättä vaikuta vielä sijoittajiin. Avain on repeat sales. Joka hoituu mikäli hoidat ensimmäisen diilisi oikein. Häikäisevällä valkoisella hymyllä.
Onnea matkaan!
